Satışın tamamlanabilmesi adına müşteriye doğru soruları sormak son derece önemlidir. Satış temsilcisi müşteri ile sohbete başladığı andan itibaren işi bitirmeye, tabiri caizse gol atmaya odaklanmalıdır. Aşağıdaki sorular satışı bir an önce bitirebilmeniz adına size yardımcı olacaktır.
It is extremely important to ask the customer the right questions in order to complete the sale. The sales representative should focus on finishing the business from the moment when starts talking with the customer. The questions below will help you complete the sale as soon as possible.
1.Bu seçeneği mi tercih edersiniz yoksa şu seçeneği mi?
Bir satış temsilcisinin yapabileceği en büyük hata müşteriye satışı geri çevirme fırsatı sunmaktır. Ürününüzün farklı seçenekleri var ise müşterinize mutlaka hangisini istediğini sorun. Ayrıca ödeme ve teslimat seçeneklerinden bahsederken örneğin kredi kartıyla mı yoksa nakit mi ödeyeceğini sorun ya da ürünü ne zaman göndereceğinizi söylemek yerine hangi günü tercih ettiklerini sorun.
1.Do you prefer this option or this option?
The biggest mistake a sales representative can make is to give the customer the opportunity to decline the sale. If your product has different options, always ask your customer which one they want. Also, when talking about payment and delivery options, you should ask whether to pay by credit card or cash, or ask when they want delivery date.
2.Ne düşünüyorsunuz?
Sorulabilecek en önemli sorulardan birisidir. Bu soru ile müşterinin kafasındaki engelleri belirleyebileceğiniz gibi onun kafasını ürünü alma konusunda meşgul etmenizi de sağlar. Örneğin, müşterinizin de ihtiyacı olan bir ürününüzü tanıttıktan sonra mutlaka ne düşündüğünü sorun. Bu müşterinizle etkileşim halinde olmanızı sağlayarak, ürünle ilgili olumlu şeylerde düşünmesini sağlayacaktır.
2.What do you think ?
It is one of the most important questions that can be asked. With this question, you can identify the obstacles in the minds of the customer and it also allows you to keep his brain busy getting the product. For example, after you present a product that your customer needs, ask what they think. This will enable you to interact with your customer, making them think about positive things about the product.
3.Herhangi bir sorunuz var mı?
Müşterinize ürün ile alakalı önemli bir noktayı anlattıktan ya da sunum yaptıktan sonra sorusunun olup olmadığını sorun. Örneğin ürün garantinizle alakalı açıklama yaptıktan sonra konuyla alakalı herhangi bir sorusunun olup olmadığını müşterinize sorun. Sorulan sorulara doğru ve eksiksiz olarak cevap verebilmek müşterinin ürünle alakalı daha pozitif düşünmesine yardımcı olacaktır.
3.Do you have any question ?
After telling your customer an important point about the product or making a presentation, ask if they have any questions. For example, after making a statement about your product warranty, ask your customer if they have any questions regarding the issue. Being able to answer the questions correctly and completely will help the customer to think more positively about the product.
4.Ürünün sunmuş olduğu avantajları fark ettiniz mi?
Ürünle ilgili her özelliği anlattıktan sonra bu soruyu sorun. Bu sayede müşterinin ne istediğini ve müşterinin ürünü almaya ne kadar yakınlaştığını anlarsınız. Satışı tamamlamanın en önemli unsurlarından biri müşterinin evet demesini sağlamak ve sorduğu her soruya mümkün olduğunca olumlu yanıtlar vermektir.
4.Have you noticed the advantages of the product?
Ask this question after explaining every feature about the product. In this way, you will understand what the customer demands and how close the customer is to buying the product. One of the most important elements of completing the sale is to make the customer say yes and give positive answers to every question that he asks.
5.Anlattıklarım sizin için anlamlı mı?
Sunumunuzun en başında müşterinin teknik ile alakalı bilgisinin olup olmadığını anlayabilmeniz gerekir. Sunumunuza devam ederken teknik ile alakalı kısımlardan bahsederken müşteriye bu soruyu yöneltmeniz gerekmektedir. Müşterinin cevaplarından teknik ile alakalı uzmanlık seviyesini daha net anlayabileceksiniz. Müşteriden almış olduğunuz düz ve olumsuz yanıtlar, teknik bilgi birikiminin az olduğunu, kararsız cevaplar, teknik bilgi birikiminin genel olduğunu, kendinden emin cevaplar ise ileri derecede olduğunu gösterir.
5.The things what i told you is meaningful for you ?
At the beginning of your presentation, you should be able to understand whether the customer has technical knowledge. While going on your presentation, you should ask this question to the customer while talking about the technical parts. You will be able to better understand the technical level of expertise from the customer’s answers. The plain and negative answers you have received from the customer indicate that there is little technical knowledge, unstable answers, technical knowledge is general, and confident answers are advanced.
6.Ürünlerimiz ya da markamız hakkında neler duydunuz?
Sorulması gereken en kritik sorulardan birisidir ve sunuma başlamadan önce sorulması gerekir. Eğer müşteri ürünlerinizle alakalı olarak yanlış bilgilendirildiyse, sunumunuza bu bağlamda devam edebilirsiniz.
6.What did you hear about our products or brand?
It is one of the most critical questions to be asked and must be asked before starting the presentation. If the customer has been misinformed about your products, you can go on your presentation in this context.
7.Bu ürün hakkında bilmek isteğiniz başka şeyler var mı?
Satış sürecinin ya da sunumunuzun sonuna yaklaşırken müşterinin bütün ihtiyaçlarına ve endişelerine cevap verebilmiş olmanız gerekir. Bunun yolu da müşteriye soru sormaktan geçer. Ancak size bu ürünü satmak için ne yapabilirim gibi klişe sorulardan da kaçınmanız gerekir. Çünkü bu tarz sorular zorla yapılan satış taktiği gibi algılanarak müşterinin irite olmasına sebep olabilir.
7.Any other things you would like to know about this product?
As you approach the end of the sales process or presentation, you should be able to respond to all the customer’s needs and concerns. The way to do this is to ask questions to customer. However, you should also avoid stereotype questions like ‘what can I do to sell this product to you?’ Because such questions can be perceived as forced sales tactics and cause the customer to become irritated.
8.Aradığınız ürün bu mu?
Bu soruyu müşterilerinize, ürün özelliklerini açıkladıktan sonra sunumunuzun sonuna doğru sorun. Müşterinizden evet cevabını almanız durumunda zaten problem yok demektir. Eğer müşteri ürünü kafasında henüz canlandırmadan, bu soruyu sorarsanız her şeyi mahvedebilirsiniz. Dolayısıyla doğru zamanı beklemelisiniz.
8.Is this the product you are looking for?
Ask this question to your customers at the end of your presentation after explaining the product. If you get the answer from your customer as yes, there is no problem anyway. If you ask this question before the customer reviving the product, you can ruin everything. So you should wait for the right time.
